The influence of negotiation approaches on supplier relationship management in Zimbabwe's fast-food industry - Mukucha, Paul (Logistics, supply chain, sustainability and global challenges, 2024)
Upravljanje odnosov z dobavitelji (UOD) je postalo temelj poslovnega uspeha od preoblikovanja nabavne funkcije v upravljanje oskrbovalne verige. Obstoječa literatura je dokumentirala različne napovedovalce odnosov z dobavitelji. Vendar pa v obstoječi literaturi manjka potencial pogajalskih pristopov za ustvarjanje zdravih odnosov z dobavitelji. S to študijo smo želeli ugotoviti vpliv pogajalskih pristopov na UOD. Pri tem smo uporabili vzorec 150 diadnih transakcij v industriji restavracij s hitro prehrano. Nadalje smo uporabili široko dihotomno kategorizacijo pogajalskih metod v distributivnih in integrativnih pristopih. UOD je bil operacionaliziran z uporabo dimenzij, kot so zavezanost, zaupanje, komunikacija, prilagoditev in zadovoljstvo. Po izvedbi multivariatne analize variance (MANOVA) so rezultati razkrili, da je bila distributivna strategija šibko povezana z odnosi z dobavitelji, medtem ko je bila pri uporabi integrativne pogajalske strategije opažena močna povezava z dobavitelji. Zato je bilo priporočeno, da morajo nabavni strokovnjaki uporabljati integrativne pogajalske strategije in taktike, da bi ustvarili trajnostno upravljanje odnosov z dobavitelji.
Keywords: distributive negotiation; distributivna pogajanja; fast-food industry; industrija hitre prehrane; integrative negotiation; integrativna pogajanja; supplier relationship management; upravljanje odnosov z dobavitelji